Ders Notları

Satış Gücü Eğitimi Ders Notları – Pazarlama

1- Pazarlama ve Satış arasındaki ilişki (fark)

Pazarlama: Ürünün üretiminden son tüketiciye ulaşması ve sonrasındaki tüketici destek aşamalarının tamamını kapsar.

Satış: Pazarlama faaliyetlerine anlam kazandıran hedef aşamadır.

Yani:
Bir ürünün üretimi, reklam edilmesi, fiyatlandırılması, pazara çıkartılması ve tüketiciye sunulacak aşamaya getirilmesini pazarlama süreci olarak değerlendirirsek; bu aşamadan sonra tüketiciye sunulması, sunum yapılması ve kabul edilebilir bir bedel karşılında takasa sokulması işlemine de satış diyebiliriz.

2- Hizmet Pazarlaması karması (7P) hangi aşamalardan oluşmaktadır.

  1. Ürün (Product):
    Hizmet pazarlamasında yer alan “Ürün” bileşeni daha soyut olarak karşımıza geliyor. Turizm ve eğitim buna örnek olabilir. Aynı zamanda hizmet sahip olunamayacak bir üründür.
  2. Fiyat (Prices):
    Hizmet sektöründe fiyatlandırma daha zordur. Yani somut ürünler kadar kolay değildir. Müşteriler genelde gördükleri ve elle tutulabilir ürünlerin fiyatı konusunda daha kolay ikna olurken hizmette aynı durum geçerli olmayabiliyor.
  3. Tutundurma (Tanıtım) (Promotion):
    Hizmet sektöründe rekabet daha sert olduğu için tutundurma aktivitelerinin sürdürülmesi daha gerekli hale geliyor. Bu yüzden bankalar ve organizasyon firmaları tutundurma faaliyetleriyle kendilerini rakiplerinin daha üzerinde konumlandırmayı hedeflerler.
  4. Dağıtım / Yer (Place):
    Servis sektöründe ürünün yeri, hizmetin bulunması gereken en uygun yer olarak adlandırabilir. Turizm firmasıysanız daha çok insana ulaşabileceğiniz bir yerin olması örneğin…
  5. İnsanlar (People):
    Ürün pazarlama bileşenlerinde yer almayan ama hizmet pazarlamasının en önemli bileşenlerinden biridir. Örneğin hizmet alanında faaliyet gösteren bir firmayı insanlar yüceltebildiği gibi bir anda yerle bir edebiliyor. Bu yüzden çalışanlara verilen eğitimler, iletişim alanında gerçekleştirilen gelişimler önemli bir rol oynuyor. Bu alanda çalışan firmalar, kendi çalışanlarının diğerlerinden çok daha iyi olduğunu göstermek zorundalar.
  6. Süreç (Process):
    Hizmet süreci, bir hizmetin son kullanıcıya (müşteriye) ulaştırılma yolu olarak tanımlanıyor. Süreçlerde hizmetin gerçekleştiği andan daha önemlisi bunun önceden çok iyi planlanmış olması.
  7. Fiziksel Varlık (Physical Evidence):
    Hizmet pazarlamasının son bileşeni, daha iyi bir müşteri deneyimi yaratmak için elle tutulur bileşenler hizmetle ulaştırılıyor.
    Örneğin sadece masa sandalyesi olan ve iyi yemek yapan bir restoranı mı yoksa süper bir ambians, müthiş bir hizmetin olduğu ve iyi yemeklerin yapıldığı bir restoranı mı tercih edersiniz? Aradaki fark fiziksel varlığınız olarak tanımlanıyor.
    Organizasyonlarınızda, ya da verdiğiniz herhangi bir hizmette fiziksel varlığınız, pazarlamanın olmazsa olmazlarından farklılaştırmayı gerçekleştirebileceğiniz en önemli alan.

 

3- Niş pazarlama, gerilla pazarlama, yeşil pazarlama, izinli pazarlama ve viral pazarlama nedir?

  • Niş Pazarlama:
    Benzer nitelikteki mal veya hizmetlere gereksinim duyan, bir ya da daha fazla özelliği paylaşan, küçük tüketici kitlesinin isteklerini daha iyi karşılamak amacıyla geliştirilen pazarlama faaliyetlerine denir.
    Niş pazarlamada herkesin biraz sevdiği mallar/hizmetler üretmek yerine, az kişinin çok fazla sevdiği malların/hizmetlerin üretimini gerçekleştirmek ve pazarlamak söz konusu.
    (Pazar alanı dar olsa da her üretici bu pazara giremeyebilir. Daha fazla uzmanlık gerektiren bir Pazar alanıdır.)
  • Gerilla Pazarlama:
    Geleneksel olmayan bir teknikle marka bilinirliğine katkıda bulunmayı amaçlayan bir yöntemdir.
    Geleneksel pazarlama; pazarlama için yüksek bütçeler isterken, Gerilla pazarlama; heyecan, enerji ve hayal gücü ister. Örneğin, 3D sokak sanatları.
    Gerilla pazarlamanın ulaştığı insan sayısı azdır. Fakat akılda kalma oranı çok yüksektir. İnsanların karşısına beklemedikleri bir anda ve ilgi çekici bir şekilde çıktığı için hafızalarda yer edinir.
  • Yeşil Pazarlama:
    Tüketici istek ve gereksinimlerini karşılamaya yönelik her türlü çevre ve doğa dostu pazarlama faaliyetlerini içeren süreçler bütünüdür…
    Ör: Yeşil ambalajlama, temiz yakıt, çevreye duyarlı ambalajlama vb…
  • İzinli Pazarlama:
    Tüketicilerin anket, üyelik bilgileri gibi kendi izinleri doğrultusunda vermiş oldukları kişisel bilgilerin kullanılarak ilgi alanları ve ihtiyaçlarına yönelik yapılan pazarlama çalışmalarının tümünü kapsamaktadır.
    Hedef kitleye doğrudan pazarlama olduğu için işletmelere daha iyi fırsatlar sunabilir.
  • Viral Pazarlama:
    Markaların ürünlerini veya hizmetlerini çeşitli sosyal medya platformlarında uygun kitlelere yönelik olarak farklı, ilgi çekici ve etkileyici içerikler aracılığıyla paylaşma yöntemidir.
    Viral pazarlama yönteminde dikkat edilmesi gereken en önemli şey reklamı karşı tarafa hissettirmeden ve sıkmadan göstermektir.
    (Önceden planlanmış senaryoların gerçek ve aniden gelişmiş gibi göstermektir aynı zamanda. Bkz: GittiGidiyor videosu)
    Tabii ki her zamanda planlı olarak yapılmaz. Bazen de fırsatları yakalayarak yapılır. Tıpkı evrim maymunoğlu tweet’i gibi.
    Örnek:

4- Satışçı ile Satıcı kavramları

Satışçı: Potansiyel müşterileri ve onların taleplerini araştıran, firmanın satış politikana uygun olarak ürün ya da hizmetleri sunan, müşteriyi satın almaya ikna eden profesyonel bir kişidir.

Özellikleri;

  • Pazarlama stratejilerini sahada uygulayan kişidir.
  • Müşteri bulma ajanıdır ve müşterilerine firmayı tanıtır.
  • Diğer personellere göre daha disiplinlidir ve sosyal bilgiye ihtiyaç duyar.
  • İşletme için gelir üretmekten sorumludurlar.

Satıcı: Bir mal veya hizmete sahip olan ve onu satmaya çalışan kişi ya da işletmedir.

Satışçılık meslek, satıcı sahip olduğu değeri ifade eder.

5- Satışçının temel görevleri nelerdir?

  • Planlama / Programlama:
    Satış elemanları etkin bir performans gösterebilmek için, son derece planlı davranmak zorundadır.
    Zamanın etkin kullanılabilmesi açısından; Tüm randevuların ve iş görüşmelerinin belirli bir plan ve program çerçevesinde yürütülmesi gerekmektedir.
  • Temsil etme:
    Her satış elemanı çalıştığı firmayı ve markayı temsil etmektedir.
  • Gözlemleme:
    Satış elemanı pazar şartları meydana gelen değişmeleri rahatlıkla gözleyebilmeli, müşteri şikayetleri ve müşterilerin tutum ve davranışlarında ortaya çıkacak değişiklikleri izlemek.
  • Analiz:
    Satış elemanları çevreden gözlemledikleri şeyleri etkin bir şekilde analiz etmek ve işletmenin gelecekteki faaliyetlerinin şekillenmesine yardımcı olmak durumundadır.
  • Etkileme/İkna:
    İyi bir satış elemanı iyi bir müzakerecidir. Satış elemanı çeşitli yöntemleri kullanarak müşterileri etkileme yoluna gitmektedirler.
  • Sorun çözme:
    Satış elemanının temel görevinin müşteri isteklerine doğrudan cevap vermek olduğu çeşitli kaynaklarda yer almaktadır.
  • Raporlama:
    Dönem durumu boyunca karşılaşılan tüm olayların ve sonuçların birer rapor  halinde sunulması gerekmektedir.

6- Satışçıların sahip olması gereken bilgiler nelerdir?

  • İş bilgisi
  • Müşteri bilgisi
  • Sektör bilgisi
  • Ürün bilgisi
  • Şirket bilgisi
  • Fiziksel özellikler
  • Zihinsel tutum

7-

Satış Gücü Eğitimi Ders Notları – Pazarlama
4.8 (95%) 4 oy

Sizde Görüşlerinizi Ekleyin